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  森田大輔ブログ

2020.12.24 森田大輔ブログ

読書アウトプット/デジタルマーケティングの定石 ~なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか?~(著者:垣内勇威)

デジタルを使いこなすのはAIではなく人!

だからこそ、デジタルマーケティングの時代に突入したからには、最低限DXについて知っておく必要があり、この本はすごくわかりやすいです。

皆さんは、顧客にアンケートしていますか?
当社にはそのフォーマットがあります。
それをお客様に使っていただいています。
それが有効なことを再認識できました。
さぁ、今日もDXを進めます!

【要約】

デジタルマーケティングの「定石」とは、従来の顧客接点をデジタルに置換することで、大幅なコスト削減を実現する施策パターンである。

デジタルを活用するといっても、ほとんどの人はデジタルに「できること」と「できないこと」を区別できていない。

デジタルに関わったことがない人ほど、デジタルでどんな課題も解決できるという幻想を抱くが、デジタルは既存のビジネスの機能を代替する「手段」の一つにすぎない。既存のビジネスを理解し、その機能をいかにデジタルで代替できるかがカギとなる。

デジタルマーケティングを推進するなら、何よりまず「デジタルは万能ではない」という事実を認識する必要がある。データで行動履歴が取れるからといって、ユーザのことを理解できるわけではない。

デジタル最大の制約は「3秒以上の営業トークは無視される」こと。

2つ目の制約、「ユーザの顔がまったく見えない」。

ユーザの行動の「理由」を知りたいとき、最も有効なのは「アンケート」と「行動観察」。
「アンケート」で訪問理由を尋ね、誰に対して3秒の営業トークを準備すればいいかのヒントをつかむ。

初回購入フェーズの定石は、すべての顧客接点から、最速でのゴール直行を狙うことだ。このフェーズでは、ゴールの設計が成果を大きく左右する。

「行動観察」で、アンケートで回答してくれたユーザの中から、ターゲットに近い人を呼んで、自分の目の前で普段通りWebサイトを使ってもらう。そうすれば、アンケートではわからない、デジタル上でのユーザの心理変化を知ることができる。

スピーディーさがないのも特徴。
「検索」でサイトの訪問数を伸ばすには、1つのキーワードに対して3,000字から5,000字程度の文章があるページが必要となり、1キーワードで100人呼べるとしても、10万人を呼ぶには1,000個のキーワードに対応するページを用意する必要がある。

「広告」ならスピーディーにいける。ただTVCMよりも高い。1クリックあたり100円としても、1,000万人に情報を届けるには10億円もかかる。

デジタルの強みとしては、デジタルなら、人間が対応すると費用対効果が合わないような大半のユーザを自動で接客できる。

「ストック」の効果が大きいこともデジタルの強み。
Webページを増やせば、検索でヒットする回数も上がるし、集客できる人数も増える。SNSで多くのフォロワーを獲得していれば、無料でいつでもアプローチできるユーザを「ストック」していることになる。

「顧客が買うまでの流れ」を知るには、1回のアンケートと、5名の行動観察を行えばOK。
詳しい調査の手順は本書を読めばわかる。(ぜひ買ってください)、わずか5名の調査であっても、インプットの多さにめっちゃ感動。

企業のマーケティングにおけるDX(デジタル・トランスフォーメーション)を進めるためには、デジタルや最新技術への知識はほぼほぼ必要なく、「『古臭い手段を捨て去る』という意思決定者の強い覚悟がすべてと言っても過言ではありません」と著者は言っている。

執筆者坂東靖也

大阪生まれ。ホームページ制作会社に就職後、WEBマーケティング会社に転職。主にSEM領域のサービスにて100社以上のクライアントを支援。最近スノーボードとハンググライダーを始めました。

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